Questa pagina è stata scritta con lo scopo di sottolineare due concetti importanti per chi intende acquistare un’azienda già avviata. Molte volte questi fattori vengono ignorati o dati per scontati, mentre è invece importante prestarvi molta attenzione.

L’avviamento
Non molti considerano il fatto che i valori materiali (beni strumentali, attrezzature) sono svalutati sul mercato, e che se si intende acquistare un’attività non incidono così come potrebbe sembrare sul valore della stessa. Ciò che veramente conta è l’avviamento, ovvero il pacchetto clienti che si acquista con l’azienda.
Questo copre circa il 90% del valore ed è ciò a cui bisogna veramente prestare attenzione, poiché può essere visto come la principale fonte di reddito dell’azienda. Talvolta l’acquisto di un’attività già avviata può non sembrare vantaggioso, e la tentazione è di partire ex-novo. Tuttavia, con un semplice prospetto economico, possiamo facilmente vedere come questo non sia in realtà conveniente sul lungo termine. In media un’attività impiega tre anni per entrare a regime, anni nei quali l’imprenditore spende i propri soldi per saldare i conti delle spese fisse e inevitabili.
Naturalmente il valore di un’attività va calcolato tenendo in considerazione fattori diversi a seconda del luogo e di quale azienda trattiamo, ma possiamo con certezza affermare che l’avviamento è un aspetto da tenere in dovuta considerazione.

La trattativa di compravendita
Questa è la fase più delicata dell’acquisto di un’aziende e molto spesso richiede l’assistenza di uno specialista nel settore per riuscire ad arrivare ad una conclusione soddisfacente per entrambe le parti.
Chi cede un’azienda molte volte è titubante. Questo non perché non voglia effettivamente vendere, ma perché è probabile che abbia già avuto a che fare con semplici curiosi o con persone di dubbia onestà. Studio Trombin può aiutarvi a condurre le trattative nel modo migliore possibile. Se la trattativa è diretta tra le parti il nostro suggerimento è di fissare un appuntamento preliminare in un luogo che non sia l’azienda stessa. Un bar, una piazza o un qualsiasi altro locale può andare. Evitate di porre domande troppo dirette come ad esempio “perché vendi?”, in quanto il proprietario tende a sentirsi minacciato di fronte ad un’eccessiva schiettezza.
In seguito potrete fissare un appuntamento per visionare l’azienda in questione. Ricordatevi sempre che entrare nella sede di un’attività altrui è, in questo caso, come entrare in un’abitazione privata. La cortesia e la buona educazione sono d’obbligo.
Se siete intenzionati all’acquisto dell’azienda è vostro diritto chiedere informazioni anche di natura tecnica (i bilanci, ad esempio), e vi assicuriamo che è dovere della parte cedente rispondervi. Anche in questo caso il venditore resterà sicuramente sulla difensiva, tenete presente che prima di voi ha sicuramente assecondato richieste simili da molti altri potenziali acquirenti i quali, nella maggior parte dei casi, e molte volte per problemi di liquidità propria, non si sono più fatti ne vedere ne sentire, ma chiedetegli di sforzarsi di vedere le cose dal vostro punto di vista. Dimostrate al venditore di essere seriamente interessati e vedrete che passo dopo passo sarete messi in condizione di avere un’idea chiara dell’attività che state comprando. Se siete seguiti da un commercialista che non svolge abitualmente attività di mediazione aziendale probabilmente vi presenterà una lista di documentazioni da chiedere al venditore, ovviamente indispensabili per formalizzare il preliminare di vendita e l’atto notarile, ma che giocano un ruolo fondamentale per il buon esito della trattativa se vengono richieste al momento opportuno e seguiti da una proposta di acquisto condizionata alla verifica di quanto richiesto.

Molte volte può essere utile farsi le seguenti domande: “se l’attività in vendita fossa la mia, sarei contento di consegnare a potenziali acquirenti, che molte volte non conosco, tutte le documentazioni fiscali e tributarie che mi vengono richieste? Ed il mio commercialista accetterebbe con accondiscendenza?” ” come verranno interpretati i documenti ? ” “se poi non comprano per motivi non riguardanti la mia azienda, che fine fanno i miei documenti?”

La lettura dei bilanci e l’interpretazione dei dati contabili va effettuata con occhio esperto e critico per individuare l’effettivo rendimento dell’attività, smaltendo quindi le voci che alterano la percezione del reddito. Anche in questo Studio Trombin può aiutarvi grazie ai suoi anni di esperienza nel settore. Per ulteriori dettagli di natura tecnica suggeriamo di rivolgersi a uno dei commercialisti o dei ragionieri a noi affiliati, che sapranno aiutarvi e seguirvi dal punto di vista burocratico per tutta la durata dell’acquisto.

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