Ci siamo, è arrivato il momento di mettere la tua attività sul mercato. In poche parole, vuoi vendere!!

Niente di più facile, dopotutto c’è sempre qualcuno che cerca quello che stai vendendo, almeno così ci hanno sempre insegnato. Peccato però che questo detto folcloristico non parli di “come”, “tempo”, “prezzo” e “modalità”. Elementi di fondamentale importanza per chi intende cedere la propria azienda.

La conoscenza, si sa, farà sempre la differenza. A tal proposito, conosci realmente quello che vuoi vendere?

Questa domanda trova una risposta apparentemente ovvia, ma se contestualizzata nell’attuale periodo economico, ve lo assicuro, non è proprio così! Di questo però ne parliamo più avanti.

I tempi in cui si comprava con il cuore sono finiti, ce ne rendiamo conto analizzando quello che facciamo ogni qualvolta ci accingiamo a spendere i nostri soldi. Per lo meno è quello che succede alla maggior parte delle persone che, involontariamente, ci forniscono “dati di mercato”.

Ma che cos’è il mercato?

Conosciamolo insieme! Dall’inizio! Dalla lettura ed interpretazione del suo socio maggioritario che ci prende per mano ogni giorno, senza nemmeno chiedercelo. A tal punto che la sua presenza diventa scontata e priva di apparente significato. Ma che fa la differenza in tutto quello che facciamo, compreso la vendita della tua attività!

I numeri e la loro interpretazione

L’80% delle attività di frequentazione quotidiana sono in vendita; il 20% delle persone che conosciamo stanno valutando un’opportunità “in proprio”. L’80% di queste sceglieranno la strada delle aperture ex novo o quella del ripensamento. La restante parte, cioè il 4% delle persone che conosciamo, si distribuiranno per la valutazione di quell’80% delle attività messe sul mercato.

Un semplice prospetto economico ci aiuterà a capire le probabilità dell’ottenimento del vostro obbiettivo.

Non c’è da scoraggiarsi, dopotutto esistono migliaia di persone ed il gioco dei grandi numeri sarà sicuramente dalla vostra parte.

Considerando che esistono centinaia di competitor che stanno proponendo un’attività analoga alla vostra suggerirei di avere un’idea ben chiara di cosa state vendendo contestualizzandolo, come detto prima,  sull’attuale situazione economica. Non fate l’errore di pensare che il potenziale acquirente (quel famoso 4%) valuti la vostra azienda nello stesso modo in cui voi stessi vi siete adoperati quando l’avete acquistata. Da allora (anche se parliamo di pochi anni) è come se fosse passata un’eternità, e di cose ne sono cambiate.

L’acquirente, a differenza vostra, è gravato dalla famosa paura psicologica, che non va confusa con la paura tecnica od oggettiva. Per farvi un esempio riflettete su quello che sta pensando un automobilista alla vista di un camion che, in contromano, sta facendo un sorpasso. <<E’ finita!!>>. Questa, appunto, è la paura oggettiva. La paura psicologica si manifesta invece quando un automobilista, nonostante abbia la patente da diversi anni, eviti di utilizzare l’automobile perché, a suo dire, potrebbe succedere un frontale con un camion.

Questo è quello che succede alla maggior parte dei futuri imprenditori o aspiranti tali “HANNO PAURA  che le cose non vadano come dovrebbero andare”.

Di conseguenza, è sempre più difficile convincere queste persone che stanno facendo la scelta giusta, come sarà sempre difficile convincere quell’automobilista che le probabilità di un sinistro stradale sono molto limitate.

Le motivazioni che spingono le persone ad avere la paura psicologica (ma non solo sull’acquisto di una attività) sono tante, un libro non basterebbe per spiegarle. Dibattiti che ascoltiamo ogni giorno in TV generano confronti ed assolute verità, almeno così dicono. Dire la mia non farebbe altro che farmi apparire come arrogante distogliendo l’attenzione sull’obbiettivo di questa informativa. Valuto per ora i “dati di fatto” con la sempre più convinta opinione che la gente ha paura.

Dopo questa breve – per così dire – analisi, passiamo alla “prima fase”.

Mettiamo la vostra attività sul mercato

Il WEB è attualmente lo strumento che garantisce maggiore visibilità all’annuncio, sempre che abbiate deciso di adottare il sistema di pubblicare un annuncio. Ci sono molti altri modi, passaparola, carta stampata ad esempio. Indipendentemente dal canale scelto prendete in esame una considerazione che giocherà un ruolo fondamentale sulla dinamica futura della vostra azienda. Anonimato oppure no?

La lettura di questa informativa vi potrà essere d’aiuto:

VEDI LINK: Anonimato alla vendita! Perché?

La vendita senza anonimato tende a spalancare le porte a qualsiasi tipo di clientela che, anche in buona fede, si presenterà direttamente nel locale, magari in presenza di clienti e dipendenti. Non è raro che, gli interessati all’acquisto, pongano domande sulla vostra azienda a gente del posto o si fermino davanti al locale per effettuare fotografie. La mancanza di “tatto” che si manifesta in queste circostanze può mettere a dura prova chiunque. Voi, siete preparati ad affrontarla?

Non c’è da stupirsi e tantomeno da arrabbiarsi, è possibile però tutelarsi.

Arriviamo quindi alla “seconda fase”.

Come scrivere l’annuncio?

L’inserzione, che sia sul WEB o su carta stampata, deve essere scorrevole e non troppo lunga. Ricordatevi che l’Italiano medio non ha voglia di leggere troppo. Si consiglia di evitare parole usuali come “affare” od “avviatissimo”. Esistono molti altri annuncio simili al vostro ed il modo in cui vengono scritti farà la differenza.

Affidatevi a strumenti dedicati esclusivamente ad aziende in vendita o che abbiano un buon format per tale scopo, questo se lavorate con il WEB. Sconsiglierei, almeno all’inizio, i SITI generici. La vostra attività non deve essere promozionata nello stesso modo e nello stesso contenitore in cui viene proposta una bicicletta usata, o prodotti simili.

I SOCIAL possono essere di enorme aiuto. Dopotutto Facebook o altre piattaforme non sono altro che “una piazza” frequentata da migliaia di utenti. Ricordate che il popolo dei SOCIAL è più emotivo che commerciale, questo lo si nota dalle condivisioni ed apprezzamenti (LIKE) che hanno i POST più frequentemente condivisi. E’ utile sapere che gli utenti SOCIAL possono generare traffico e visibilità al vostro annuncio ma, nello stesso tempo, hanno il potere di commentare, non sempre con affermazioni appropriate alla circostanza. Se non conoscete il linguaggio richiesto da tali piattaforme, lasciate stare. In alternativa vi potete affidare a professionisti che sanno utilizzare la giusta grammatica, che non è quella che parliamo comunemente, i famosi Social Media Manager.

Ed ecco che arriverà il primo contatto. Sembra cosa fatta ma, vi accorgerete, che il cammino è appena iniziato e la strada è ancora in salita.

Le domande indiscrete, già al primo approccio telefonico, sono all’ordine del giorno. E’ probabile che il vostro interlocutore abbia già contattato molte altre attività simili alla vostra. Tale vastità di opportunità genera sospetti e pregiudizi sulla solidità di tutte le aziende in vendita, compresa la vostra. In poche parole sappiate che la domanda che si sta continuamente ponendo è la seguente <<ma perché vogliono tutti vendere?>>

Uno scambio di Email è consigliato. In questo modo potrete “filtrare” l’interessato e capire le sue reali intenzioni. Non abbiate paura di sottolineare gli elementi più importanti per lo sviluppo di una eventuale trattativa, come prezzo e modalità di pagamento ad esempio.

L’accesso al credito bancario è molto difficile e le conseguenze che ne derivano tendono a sostituire l’acquisto con un’unica soluzione (cioè con pagamento immediato) con alternative non sempre favorevoli, come affitti d’azienda o pagamenti rateizzati.

Se il vostro obiettivo è quello di un pagamento immediato, fatelo presente subito. Eviterete di perdere del tempo e di farlo perdere anche al cliente ed al vostro Commercialista, con la differenza che il Commercialista non lavora mai gratis.

Ma cos’è l’affitto d’azienda?  E’ molto difficile sintetizzare in poche righe una contrattualistica così complessa. Però ci proviamo.

VEDI LINK: Cos’è l’affitto d’azienda?

Questa è una soluzione che normalmente trova il suo “mercato” in località turistiche o in realtà aziendali dove l’avviamento è poco considerato, pensate ad esempio alle attività chiuse. Il rischio che l’affittuario non gestisca la vostra attività con le stesse attenzioni che voi avete adottato è molto alto. Se non vengono poste in essere garanzie proporzionali al valore dell’attività sconsiglierei tale forma di soluzione.

E se parlassimo di pagamento rateizzato? 

VEDI LINK: Comprare un’attività a rate

Non perdetevi d’animo. Non sto assolutamente dicendo di evitare le alternative sopra elencate. Insisto nel sottolineare l’importanza che assumono le GARANZIE in qualsiasi forma di impegno obbligatorio.

Vi racconto una storia che vi farà riflettere, almeno così lo è stato per me!

Un Signore che vendeva vino sfuso si trovò davanti un Cliente che gli chiese di riempire la solita damigiana con il solito vino. Chiese inoltre se era possibile portare via il vino e pagarlo l’indomani successivo. <<Non è possibile>> rispose il titolare della bottega. E aggiunse <<Se fuori da questo locale ti capitasse qualcosa?>>

Il Cliente rispose <<mi stai per caso augurando la morte?>>. <<Assolutamente no>> riprese il titolare del negozio, aggiungendo <<ma se davvero tu morissi prima di pagarmi, il primo a rimetterci sarei io!!>>

Lascio a voi l’interpretazione di questa Novella.

Dicono che il mondo è popolato da 50% di persone oneste e da 50% di disonesti. Io sono convito che la relazione dell’80% sul 20% rappresenti la realtà. Dove cadano gli onesti su questo rapporto, o coloro che faranno di tutto pur di adempiere ad un impegno preso, lo lascio ancora definire a voi.

L’annuncio che avete pubblicato e lo scambio di Email hanno fornito all’interessato quanto è sufficiente per una presa visione del locale. Fatelo negli orari o turni di chiusura o comunque senza la presenza di dipendenti o clienti, per ovvi motivi di riservatezza. Il tempo stimato per la prima visita è proporzionale alle dimensioni del locale e non al reale interessamento del potenziale acquirente. Questo lo capirete dalle domande che vi verranno poste. Cercate sempre di assecondare quesiti riguardanti la vostra attività e non curiosità generiche, che magari hanno l’obiettivo di approfondire malizie o vere e proprie consulenze di carattere gestionale. Ricordatevi che la vostra esperienza è un valore aggiunto e deve essere trasferita solamente se si è perfezionata la vendita. Tale disponibilità prenderà il nome di affiancamento.

Da questo punto in poi inizierà la vera e propria trattativa di compravendita.

Questa è la fase più delicata e molte volte richiede l’assistenza di uno specialista del settore per riuscire ad arrivare ad una conclusione soddisfacente per entrambe le parti.

La vostra posizione sarà gravata da una buona dose di emotività, dopotutto state vendendo una realtà che vi ha visti protagonisti per diverse ore al giorno, magari per diversi anni. L’interessato non sarà di meno. Cercate di capire che l’acquisto della vostra attività cambierà completamente la sua vita, e quella della sua famiglia.

Tra due poli emotivi la “parola detta male” e “capita peggio” metterà a dura prova la vostra pazienza, non di meno la sua.

Date un’occhiata a questa informativa scritta per la parte acquirente, potrebbe interessare anche voi.

VEDI LINK: Informativa acquisto attività

L’interessato dovrà essere certo che quanto gli avete detto corrisponda alla realtà. Sarà vostra cura ed interesse dimostrargli la veridicità delle vostre informazioni. Prime fra tutte la redditività.

I bilanci dimostreranno sulla carta la resa dell’azienda e, ve lo assicuro, saranno le prime documentazioni richieste. Assicuratevi che siano interpretati da un occhio capace di leggere tali documentazioni. Non sempre la corretta interpretazione avviene dal potenziale acquirente. Lo stesso, se non ha mai avuto un’attività intestata, leggerà i bilanci come legge abitualmente una busta paga. Il suo sguardo cadrà quasi sicuramente “sull’utile fiscale di bilancio” e chi ha un’attività intestata capirà a cosa mi riferisco.

La differenza tra i ricavi (incassi) ed i costi di esercizio (utenze, affitto muri, acquisto merce ecc) di un’attività generano “l’utile di bilancio”, che è quello che ci portiamo a casa in anno di lavoro ed è quello su cui si dovrebbe prestare davvero attenzione. Da tale “utile” saranno detratti tutti i costi fiscalmente deducibili come ammortamenti, interessi mutuo per acquisto prima casa, figli a carico, moglie o marito a carico, ristrutturazioni prima casa, spese mediche e chi più ne ha più ne metta. Tali costi definiti “costi impuri” hanno lo scopo di alterare la percezione del reddito portando, lo stesso, ad un valore molto più basso rispetto a quello che effettivamente abbiamo guadagnato.

Ecco a voi un elenco di documentazioni che vi verranno richieste con la rispettiva motivazione:

Bilanci e denuncia dei redditi, magari degli ultimi 4 anni e seguiti da un conto economico dell’anno in corso:

Se tale richiesta avviene per presa visione del Commercialista “di parte” sappiate che sarà molto rigido nell’interpretazione, dopotutto farà esclusivamente gli interessi del proprio Cliente.

Analizzerà l’utile fiscale con attenta verifica se il fatturato, negli ultimi anni, è stato costante. Se svolge abitualmente analisi di questo tipo saprà la differenza tra “utile fiscale” ed “utile riclassificato per voce di spesa”, almeno così si spera.

Molte volte i Commercialisti dispongono di programmi analitici per il calcolo dell’avviamento, voce primaria per il valore della vostra azienda. Non sempre però tale analisi corrisponde alla realtà, cioè quella derivante da una stima del “più probabile valore di mercato”. In questo contesto si analizzano dinamiche aziendali comparandole ad altre realtà simili, in un determinato periodo storico e in un determinato luogo.

Se i documenti contabili vengono richiesti per essere presentati ad un Istituto di Credito vuol dire che l’interessato non dispone della cifra concordata o che non intende utilizzare la propria disponibilità economica per tale fine. Questa è la mia opinione scritta per la parte acquirente. Fatene tesoro:

VEDI LINK : Finanziamenti per l’acquisto di un’azienda

VEDI LINK: Certificati carichi pendenti o di regolarità fiscale e contributiva

Non è finita qui. Io vi avevo detto che il percorso era appena iniziato e che la strada sarebbe stata in salita.

L’interessato non è ancora soddisfatto e chiede di dare un’occhiata al contratto d’affitto muri!

Vuole capire quanto realmente state pagando di affitto, ma non solo.

In realtà le cose non stanno proprio così. Molto probabilmente l’obiettivo è quello di verificare il nome del titolare dei muri. E’ sicuramente a conoscenza che gli eventuali canoni di affitto non pagati saranno addebitati alla nuova conduzione, e solo un contatto con il locatore gli potrà garantire la regolarità di tali canoni. Siate chiari fin dall’inizio!!! Eventuali contatti con il locatore devono essere autorizzati esclusivamente da voi!! Anche perché non è detto che lo stesso sia a conoscenza della vostra idea di vendere.

Altro elemento che sicuramente l’interessato vorrà verificare è la scadenza del contratto. Si sa, nessuno vorrà acquistare la vostra azienda se mancano solo pochi anni alla scadenza del contratto di locazione. Questo se avete deciso di far subentrare l’acquirente sul vostro contratto. Se così fosse la transazione sarà sicuramente più snella, dovrete solo comunicare al locatore gli estremi del nuovo conduttore entro 24 ore dalla data di stipula Notarile. Il titolare dei muri dovrà prenderne atto e non potrà eccepire nessuna obbiezione a riguardo salvo elementi pregiudizievoli contemplati dalla normativa. Ma è l’attenta analisi della stessa che vi suggerisce di valutare il perfezionamento di un nuovo contatto, ecco il perché!!

VEDI LINK: Informativa sul subentro del contratto di locazione

Avrei voluto risparmiarvi tutti questi mal di testa. Ma cosa avremmo ottenuto? E’ giusto conoscere i problemi, dopotutto è la conoscenza che farà sempre la differenza.

Ricordatevi che il vostro obbiettivo è ancora di vendere.

Non lasciatevi scoraggiare dalle richieste poste dal potenziale acquirente, sforzatevi di vedere le cose anche dal suo punto di vista.

E’ arrivato però il momento di prendere in mano la trattativa e verificare la seria volontà per il buon esito della stessa. Quanto vi è stato richiesto è di fondamentale importanza per avere un’idea chiara e precisa della vostra azienda, ma non solo. Molte documentazione giocano un ruolo fondamentale per la stesura del contratto preliminare ma se richieste al momento opportuno e seguite da una proposta di acquisto condizionata a tale evenienza.

VEDI LINK: Proposta di acquisto condizionata

Bene! Arrivati a questo punto avete un contratto in mano. Nello stesso saranno inseriti elementi quali prezzo proposto, modalità e termini di pagamento ed eventuali condizioni.

Il passo successivo sarà quello di formalizzare il tutto con un contratto preliminare e la consegna di una caparra (penitenziale o confirmatoria). Tale contratto dovrà essere registrato presso l’Agenzia delle Entrate a tutela vostra e della parte acquirente.

E’ possibile by-passare il preliminare e redigere direttamente l’Atto Notarile, scelta consigliata se la circostanza ed i tempi proposti dall’acquirente lo permettono.

Bene, spero che quanto scritto vi sia utile. Non vi nascondo che mi ero affezionato alla vostra presenza, anche se virtuale. Ed è appunto per questo motivo che ci rendiamo disponibili per suggerimenti e delucidazioni sia telefonicamente che vis-à-vis.

P.S. che sbadato!! Dimenticavo….. prima di arrivare alla vendita date un’occhiata al link che segue:

SPESE PER LA CESSIONE DELLA TUA AZIENDA

 

Cell: 392 5536538

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